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이중 욕구라는 원동력: 싸울 구실이 없다면 싸움도 일어나지 않는다. 싸움은 상반되는 이해관계만으로도 일어날 수 있겠지만, 협상은 상반되는 이해관계와 공통적인 이해관계가 공존하기 때문에 이뤄질 수 있는 행위이다. 서로 협조를 하고 싶다는 생각과 상반되는 나의 이익을 극대화 하고싶다는 이중적인 욕구가 협상을 부른다. 따라서 협상에서는 다른 사람의 욕구와 타협하고, 에티켓을 지키며, 지식을 배우는 상호 의존적인 상황이 존재한다.